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化妝品促銷，為什么得不到店面商家認同？
作者：查鋼 時間：2010-10-15 字體：[大] [中] [小]
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現在的商場如火，各大廠家和品牌是你方唱罷我登場，化妝品領域一向是流行的風向標，與消費者面對面溝通是很多商家采用的一種方式，因此，我們經常會在店面見到很多品牌在終端（店面）忙得不亦樂乎。
然而，在我與一些化妝品客戶在交流的時候，發現有一個普遍的問題，就是化妝品廠家和商家在對執行促銷計劃時，評估結果并不是很高，而作為一些店面銷售方，產品的直接銷售窗口，對于廠家的促銷活動達不到預期目標而不是很關注，這兩者之間是一個不同的反差，為什么會這樣？是終端方不歡迎，還是廠家支持不到位？我曾就此事進行了一番調查，才發現這里面有很多原因，但總體原因還是一個執行力的問題。
執行力的概念不奇怪，關鍵是我們行銷人員對執行力的理解上有很多的不同，執行力上要突出什么，為做事而做事，這是我們很多公司普遍的考核標準，我們的問題就出現了。
現象一：熱臉對著冷屁股
在促銷現場我們往往會看到熱情的笑臉，這一張張笑臉都是廠家的，在現場大聲吆喝或是又蹦又跳，而商家的人員卻鮮有參與。為什么會這樣，我們發現原來這是跟廠家的促銷方式有關的，很少有廠家把商家人員參與到廠家的促銷計劃之中來。在方案中，商家是處于配合的，配合什么呢/場面，物料，電源，卻很少有員工，是商家不愿意參與嗎？不是，其中有幾個原因，一是廠家的促銷計劃是有準備的，商家的人員工作是被告知的，這兩者之間沒有溝通機制，促銷是廠家的第一工作，而商家員工的第一工作是銷售，若是員工都是參與促銷活動，那么當天的銷售業績如何算？提成的壓力可是每天都有的。有些時候，員工還會怠工一下，因為這促銷的到來并不能增加她的業績，顧客在當天的銷售商家會重新核算提成率，但誰又能說得清這其中是店員個人努力還是促銷的誘惑呢？
現象二；我看你做什么？
商家都是在“看”，廠家都是在“做”，表演的不負責銷售，促銷的負責展示，派單的在發單，促銷費用基本上是固定的，大家做好自己的工作就行了。為什么會這樣，因為考核的標準不同，廠家是綜合考核，如人氣，影響力，宣傳氛圍，資料發放，新品推薦，產品介紹，產品銷售量并不是一個很重要的考核標準。而商家的目的就是銷量，在支持之后，發現看熱鬧的不少，購買的不多，甚至于當日的銷售量不升反降，這樣一來，下一次的促銷配合自然是你“做”你的，我“看”我的，連員工都成為了觀眾中的一員。
如何解決呢？配合和有效分工是至關重要的，
1、促銷是廠家為了幫助商家達到品牌影響力，精準宣傳和產品促銷的一種支持方式，它是公司整體市場推廣進度的一部分，是合作和共贏的關系，并不是我幫助你，你感謝我的心態，這一點應當是合作前的約定，寫進合同中，這樣就達成了關系配合的基礎。
2、要分清的是廠家的促銷是長期行為，還是臨時行為，若是長期行業，應有一整體的系統支持方案，如人員配合，場地面積，工具組裝，人員數量安排等等，在環節設計中，就商家的人員參與和支持行為明確要求，如統一促銷服裝，統一促銷標識，或統一促銷語言口號等，方案是公開的，雙方知道自己站的位置，這樣可以讓雙方的心態保持一致，認識共同參與才是主要的。
3、建立溝通機制，促銷的重要性，是要有效果。在這里，一，獲得商家的全方位支持，對會員預告，對城管協調。對員工培訓，對產品補貨等等；二，流程預知，要求商家做什么？簡明，要求，并要量體而行，因為廠家的促銷有一定的準備，它可以招聘臨時俏銷員，甚至可以長期的轉場促銷，而商家則不行，一旦活動開始，員工們肯定要受到影響。
4、現場氛圍不是單一的，要求商家與促銷是二合一的，不是你打你的，我做我的，一定要把兩者結合起來，氛圍營造決定著促銷現場的效果。例如，在促銷時有時為了達到最大化，或是考慮到人流量，往往把展臺設在離商家店面遠一點的地方，這個時候就最好能在展臺與店面之間做一點設計，或是設一個“通道”，或是設計引導，時時使展臺與店面內進行互動。
5、同時現場執行要明確，政策醒目，觀眾參與的流程和要求簡單、主題利益點突出、互動性，娛樂性，優惠性都要能得出充分的展現。
查鋼 經營師/ 原武漢市蜂業協會理事、湖北某藥業公司副總經理/ 現任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產業聯盟專家 /《醫藥經濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發表在相關專業報媒。有近10年營銷工作經驗，主從事醫藥、保健品、食品等領域營銷、策劃工作多年，立志以職業經理人標準規劃自我人生。對已全心投入，對公效益優先。擅長于咨詢診斷、產品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業內訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com